大手通信事業者
音声商材からネットワーク商材まで、幅広い商材を取り扱うインサイドセールス機能により営業効率アップに貢献

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音声商材からネットワーク商材まで、幅広い商材を取り扱うインサイドセールス機能により営業効率アップに貢献
大手通信事業者のクライアントにおいて、SME層向け商材のインサイドセールス機能の立ち上げをご支援した事例です。音声商材やネットワーク商材など、多岐に渡るサービスを扱っており、提案内容についてもパッケージサービスからさまざまな商材を組み合わせた複合提案など、複雑なものまでカバーしております。
Before
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既存アカウント対応に追われ、新規開拓が不足している
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新規企業へのアプローチ方法が形式知化されていない
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効率的な新規開拓手法が確立されていない
After
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見込み客のフォローを電話で実施することで、営業生産性を向上
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ヒアリング項目および管理指標を統一することで営業工程を見える化
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営業工程が見える化されたことで有効な営業手法の横展開も可能に
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従来はアプローチできなかった企業に対してもアプローチが可能となり、売上拡大に貢献
アウトソーシングにより実現したこと

営業工程の見える化
従来は各営業担当者がそれぞれ独自の方法で対応していましたが、インサイドセール時にヒアリング項目および管理指標を統一することで、顧客のステータスを明確化し、営業工程の見える化を実施しました。
ターゲットごとのニーズ仮説の立案と検証の実施
従来のアプローチ手法では、顧客のニーズを深く掘り下げることはできなかったため、仮説に基づきターゲットをセグメント化し、顧客のニーズ・状況を中心にヒアリングする手法に切替えてアプローチを実施。さらに、アプローチが有効であるかを週単位で検証を実施するようにしました。この取り組みにより、改善サイクルが機能し、有効なアプローチをすばやく展開することが可能となり、音声商材やネットワーク商材など、多岐に渡るサービスを扱い、提案内容についてもパッケージサービスからさまざまな商材を組み合わせた複合提案など、複雑なものまでカバーできるインサイドセールス機能へと進化を続けています。
ビーウィズ担当者コメント
営業効率を向上していくためには、インサイドセールスが有効であると考えています。忙しい担当者・地方の企業に対しては、まずは電話でリレーションを構築することで、営業活動を効率化していくことが有効であると実感しています。
「売れる営業」を標準化し、さらに、電話+訪問を効果的に組み合わせることで、今後の有力な販売手法をさらに追求していきます。

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